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Artigos Formação de Preço de Venda

Alex William - Consultor Financeiro

Formação de Preço de Venda

Todos querem vender isso é fato, e vender bem a um preço justo e competitivo é fundamental pra concorrer no mercado; mas como saber se o preço que estou vendendo é justo para o cliente e também justo para o meu negócio? No preço que estou vendendo estou pagando todos os meus custos? Quanto estou ganhando?

Pra responder essas perguntas é preciso conhecer o seu negócio e tudo que afeta ele direta e indiretamente, pra se ter uma boa gestão de preços, o empresário precisa abrir mão de achismos e palpites e estar aberto a entender mais a fundo as práticas de mercado e o que é possível ou não para a sua empresa.
Quando falamos de formação de preço, pensamos direto em fazer cálculos, e sim os cálculos são fundamentais, mas existem algumas coisas que são importantes de se ter em mente antes de fazer as contas na ponta do lápis.

O que devemos saber pra se ter uma boa formação de preços?

Conhecer a concorrência e o preço praticado no mercado


Conhecer a concorrência é uma referência de mercado que serve como uma bússola para o negócio, saber a média que o mercado cobra pelo produto ou serviço que você vende ajuda a direcionar as suas escolhas e saber se sua empresa está no caminho; mas não confunda as coisas, você não vai copiar ou igualar seu preço a ninguém, pois cada empresa tem as suas práticas e algumas trabalham de forma desleal para manter o preço baixo, e nunca de forma alguma entre em disputa de preços isso pode criar um leilão em que todo mundo sai perdendo.

Conhecer o seu negócio, quais os seus diferenciais


Porque o cliente deve comprar o meu produto/serviço e não o do concorrente? O que o meu negócio tem de diferencial que justificaria um preço maior? É importante conhecer os valores que o negócio entrega para o cliente a fim de avaliar se o preço de venda será justo, pois diferencial sem percepção vira custo! Se o cliente não percebe o valor que eu tenho ele não vê motivos para pagar mais ou melhor pelo que tenho a oferecer; e ter um diferencial é o que vai me tirar da disputa por preço.

Conhecer o seu público alvo, quem paga e porquê


Vamos lá, eu conheço o mercado, conheço meu diferencial, mas e meu público alvo? Quem é meu cliente a final de contas, e ele está disposto a pagar pelo que tenho a oferecer? Conhecer o cliente é fundamental para o negócio, pois ele no final é quem vai decidir entre mim e o meu concorrente; conhece-lo me ajuda a entender como vou vender a minha ideia e como vou apresentar o meu diferencial pra alcançar o melhor resultado possível.

Conhecer os seus custos e o ponto de equilíbrio


Aqui a gente começa a falar de números, conhecer a fundo todos os custos da minha empresa e ter a casa organizada ajuda muito em um preço competitivo e justo; muitos empresários não conseguem alcançar um preço ideal de mercado pois devido a despesas altas e dívidas a conta não fecha, aqui é importante salientar, o cliente não deve pagar pelos seus erros, logo tenha em mente que preço justo requer custos e despesas justas para o negócio e para o cliente.
Outra coisa importante no ponto de equilíbrio é a meta de venda, seu negócio precisa estar direcionado e saber qual a meta desejada para o próximo período.

Mas Alex entendi o seu ponto, mas e agora como fazer?
Agora é a hora de fazer conta, o primeiro passo é entender o preço do seu produto ou serviço por etapas, vamos pensar assim:

Preço de venda - custos - impostos - despesas fixas e variáveis = Lucro

É importante entendermos cada etapa da formação de preços, pois isso vai levar o seu negócio a um preço justo e equilibrado.

Preço de venda:
Como conhecemos o preço de venda de mercado e os diferenciais do meu negócio, já temos em mente um valor justo que pode ser praticado, o que nos resta é avaliar com base no resultado que vamos alcançar.

Custos:
A composição engloba todos os custos diretos ao seu produto ou serviço sejam eles insumos, matéria prima, embalagens, custo de aquisição mão de obra entre outros custos inerentes ao seu negócio; para se ter um bom resultado a empresa precisa de um bom setor de compras e um setor de produção/entrega com a capacidade ideal.

Impostos
Uma empresa saudável e equilibrada pode e deve cumprir com suas obrigações tributárias e a melhor forma de garantir isso é alocando esse valor ao seu preço de venda, ao contrário do dito popular é possível manter uma empresa pagando todos os seus impostos.

Despesas fixas e variáveis
Aqui estão as despesas do seu negócio, água, energia, aluguel, escritório e todas as outras despesas importantes para a empresa, mas que não estão diretamente ligadas a atividade fim. Aqui entra a importância de se conhecer o ponto de equilíbrio do negócio, e entender que as minhas despesas devem ser justas e equilibradas; se a minha empresa está inchada, com um aluguel exorbitante, uma equipe acima da minha necessidade, uma logística desregulada, gastos com manutenção excessivos, o meu cliente não tem nada com isso e não deve ser penalizado pelos erros de gestão.
Para se obter um preço de vendas correto é importante que as despesas estejam equilibradas; pensando assim os investimentos e gastos como juros, multas, endividamentos e despesas excessivas devem sair da margem de lucro. Dessa forma consigo ser competitivo e entender que o negócio precisa se comportar de forma profissional.

Uma método para fazer essa conta é somar todas as minhas despesas fixas e variáveis e dividir pela minha meta de venda, dessa forma teremos um percentual e esse valor é um indicador para cálculo de preço de venda.

Exemplo:
Se minhas despesas giram em torno de R$ 38.000,00 e minha meta de venda é de R$150.000,00, logo 38.000 dividido por 150.000 é igual a 25%, sendo assim para cada real vendido, 25% desse valor deve cobrir as minhas despesas fixas e variáveis.

Sendo assim se eu vendo um produto a R$20,00 e tenho um custo direto de R$9,00, impostos de R$1,20 (considerando uma simulação de 6%) e despesas fixas e variáveis que somam R$5,00 meu lucro é de R$4,80.
E é desse lucro que eu pago meu endividamento e de onde saem os meus investimentos, se o lucro não for satisfatório há várias ações que podem ser tomadas, entre elas aumento de preços e redução de despesas, por isso a importância de conhecer o negócio, pois essas ações devem ser feitas com base em análise.

Essa é uma das formas de se calcular preço de venda que busca efetividade e equilíbrio para o negócio, mas se você tiver alguma dúvida ou dificuldade busque um especialista pois bons resultados são garantia de sucesso.


Alex Oliveira
Consultor Financeiro